成長するECサイト、失敗するECサイト

EC市場は年々成長しているけど
大手の寡占が進んでいるので
撤退する事業者が増えています。

それでも、成長を続ける
中小規模のECサイトを
僕はたくさん見てきました。

成長するECサイトと、
失敗するECサイト。

違いはいったいどこにあるのでしょうか。

広告費が〜とか、
デザインが〜とか、
いろんな声が聞こえてきそうですが
本当に「そんなこと」でしょうか?

僕が考えているのは
じつは、もっと本質的なところで
市場機会の発見力だと思います。

市場機会を見つけよう

市場機会はブルーオーシャンとも呼ばれます。

そこは競争のない海。
資源が豊富で、美味しいエサが食べ放題。
顧客をエサに例えたくはないのですが
まぁ、わかりやすい比喩ということで。

これをきちんと見極めていれば
ECサイトは成長します。

逆に、早々と撤退するECサイトは
大抵の場合、スタートの時点から
市場機会を見誤っています。

あるいは、最初は青かった海が
日を追うごとに赤く染まっているのに
そのまま何も策を立てなかったパターン。

みなさん。
ECで成功を目指すなら
市場機会を探し続けましょう。

3C分析ってどうなの?

市場機会を見つけるための
極めて重要なフレームワーク。
それが3C分析です。

【参考サイト】
3C(サンシー)とは・意味|MBAのグロービス経営大学院

3C分析はマーケティングの
基礎の基礎。

10年先を考えるためではなく
明日を動かすためにも
ぜひ取り組んでみてください。

① customer 顧客を知る
② competitor 競合を知る
③ company 自社を知る

3つの「C」を整理することで
市場機会が見えてきます。

同時に、勝ち目のない市場も
見えてきますね。
俗にいうレッドオーシャンです。

市場機会を見つけ、
消費者が求めている商品を
安売りせずに届ける。

これが中小EC事業者の理想。

ところが・・
市場機会はなかなか見つかりません。
「フレームを使えば誰でも簡単に」
そんな都合のいい話はありません。

顧客分析を意識しよう

3C分析で、とりわけ難しいのは
①の『顧客を知る』ということ。
ここが勝負の分かれ目です。

たとえば、②の『競合の動き』は
ライバルサイトを観察することで
商品戦略やプロモーションの
おおよその動きはわかります。

SimilarWebのような
無料の競合分析ツールも
中小事業者にとってありがたいツールです。

そして、③の『自社を知る』ということは
いわゆる「じぶんごと」なので
それほど難航しないと思います。
(本当は奥が深いけどね…)

PEST分析やバリューチェーン分析といった
フレームワークも存在します。

しかし…

①の『顧客を知る』ということは
本当に難しい…。本当に・・・!

ECにおける顧客観察といえば
アクセス分析ツールと
レビュー機能ぐらいしか
思いつかない人もいるでしょう。

ヒートマップやSNS×CRM連携など
顧客の動きを可視化する方法は
増えてきましたが
顧客の心理に届くような分析ではありません。

顧客分析で大切なのは
顧客の価値観を知り
不安や不満を感じ取り、
ニーズを見極めること。

本気でEC事業を成長させたいなら
実際に顧客と接触し
インタビューを行うべきです。

生の声を10人分集めるだけでも
あなたのECサイトは
ぐんと成長できると思います。

2019.05.22

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